江淮汽車一路破局創(chuàng)新出海模式

作為民族汽車品牌的一張名片，安徽江淮汽車集團(tuán)股份有限公司（以下簡稱“江淮汽車”）不僅聞名全國，更在海外市場闖出了一條合作創(chuàng)新之路。尤其在最近幾年，江淮汽車堅(jiān)持“有效益”、“有技術(shù)”、“有品質(zhì)”、“有特色”和“有規(guī)模”的理念，乘著“一帶一路”建設(shè)的東風(fēng)，在整個(gè)汽車行業(yè)不景氣的大環(huán)境下，實(shí)現(xiàn)了7個(gè)月逆市出口2.8萬輛的業(yè)績。在“走出去”的過程中，江淮汽車正行穩(wěn)致遠(yuǎn)、闊步前進(jìn)。

圖為江淮新能源乘用車在哈薩克斯坦KD工廠下線 資料圖片

逆市出口可圈可點(diǎn)

在多種不利因素的共同影響下，我國的汽車產(chǎn)業(yè)受到了明顯沖擊。中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的中國汽車工業(yè)運(yùn)行情況顯示，2019年7月，汽車產(chǎn)銷環(huán)比均呈下降，同比降幅有所收窄。當(dāng)月，汽車產(chǎn)銷180萬輛和180.8萬輛，環(huán)比下降5%和12.1%，同比下降11.9%和4.3%。其中，7月汽車出口降幅擴(kuò)大。當(dāng)月，汽車企業(yè)出口8.1萬輛，比上月下降15.5%，比上年同期下降14%。1至7月，汽車企業(yè)出口56.9萬輛，比去年同期下降6.3%。

不過，作為自主品牌的江淮汽車，今年以來在出口業(yè)務(wù)方面仍然可圈可點(diǎn)。日前從江淮汽車獲悉，2019年1至7月，江淮汽車（不含安凱）出口近2.8萬輛，銷售收入18.8億元人民幣（約合2.8億美元），出口排名位居行業(yè)前列。輕商產(chǎn)品出口1.1萬輛，其中，中高端輕卡出口排名行業(yè)第一，皮卡出口快速增長，位居行業(yè)第四位；乘用車出口1.5萬輛，位居行業(yè)第四位。

“我們積極拓展國際業(yè)務(wù)，目前已出口到南美、歐洲、非洲、亞洲等地區(qū)，并初步進(jìn)入了土耳其、意大利、墨西哥等高端市場，與全球130多個(gè)國家建立了良好的合作關(guān)系，并在哈薩克斯坦、俄羅斯、越南、伊朗、墨西哥等國家建立了19家海外KD組裝工廠?！苯雌嚰瘓F(tuán)股份有限公司副總經(jīng)濟(jì)師、國際公司總經(jīng)理張鵬介紹。

在張鵬看來，近年來，江淮汽車一直堅(jiān)持“先有市場，后有工廠”的理念，精心把客戶需求和市場培育放在首位?！案鶕?jù)不同市場，我們有不同的策略。南美是我們的優(yōu)勢市場，在輕型車方面，我們基本是全覆蓋，排名前三位；在乘用車方面，我們排在數(shù)一數(shù)二的位置。我們采取的策略是深耕細(xì)作。在新興市場，比如東南亞、哈薩克斯坦、俄羅斯等地區(qū)，我們要抓住機(jī)會(huì)，用心經(jīng)營；在高端市場，比如北美、西歐等，今年電動(dòng)車出口歐洲可達(dá)800至1000臺(tái)。由于我們是第一個(gè)達(dá)到歐盟認(rèn)證的車企，其電動(dòng)車增速比較客觀?！睋?jù)張鵬透露，在重點(diǎn)市場和新興市場，江淮不僅出口產(chǎn)品，還通過技術(shù)、品牌，以及產(chǎn)能合作，實(shí)現(xiàn)了市場鞏固并形成輻射。

事實(shí)上，重點(diǎn)市場是目前主要的出口市場，市場開發(fā)相對成熟，對江淮汽車出口業(yè)務(wù)規(guī)模和效益的穩(wěn)定起著重要支撐作用。2018年，智利市場出口同比增長18%，領(lǐng)先行業(yè)出口增速近5個(gè)百分點(diǎn)，輕卡繼續(xù)保持中國品牌第一，乘用車保持中國品牌前三，通過組織“最美卡哥MR JAC”評選以及十周年慶典活動(dòng)，進(jìn)一步提升了江淮汽車在智利市場的品牌知名度和美譽(yù)度。成功導(dǎo)入阿根廷市場，上市產(chǎn)品包括S5、S3、S2，以及T6皮卡和X200小卡，實(shí)現(xiàn)了乘用車和商用車的同步覆蓋，也標(biāo)志著江淮汽車實(shí)現(xiàn)了在整個(gè)美洲大陸的全面銷售。2018年，巴基斯坦市場全年出口同比增長超過80%，其中帥鈴X小卡順利實(shí)現(xiàn)CKD組裝下線，這是帥鈴X小卡首次在海外工廠實(shí)現(xiàn)CKD組裝，由于外觀優(yōu)美、內(nèi)飾精致，帥鈴X小卡受到了終端消費(fèi)者的熱烈歡迎。

戰(zhàn)略市場準(zhǔn)入門檻高、政策法規(guī)苛刻、消費(fèi)者對產(chǎn)品品質(zhì)要求高，這些因素對江淮汽車產(chǎn)品品質(zhì)提升、技術(shù)引領(lǐng)及品牌向上，起著重要的作用。墨西哥市場2018年出口較2017年實(shí)現(xiàn)了翻番，出口產(chǎn)品涵蓋N系列輕卡、皮卡以及A30、S2、S3、S7等多款乘用車產(chǎn)品，其中輕卡產(chǎn)品持續(xù)保持中國品牌第一，在細(xì)分市場較五十鈴的相對占有率也呈現(xiàn)上升趨勢，乘用車S7產(chǎn)品的高端配置、大空間、高度智能化優(yōu)勢，為墨西哥消費(fèi)者提供了更為理想的出行選擇方案，助推JAC品牌向上；歐盟市場是公司的重要戰(zhàn)略市場，經(jīng)過持續(xù)開發(fā)，江淮S3產(chǎn)品成功批量導(dǎo)入意大利市場，目前市場反應(yīng)良好，標(biāo)志著江淮汽車開始正式挺進(jìn)歐盟高端市場。

“我們在海外市場做的好不好，有兩個(gè)評價(jià)指標(biāo)。一是，我們在海外市場的占有率，在進(jìn)入細(xì)分市場時(shí)，我們的占有率是否在提高；二是，我們的品牌議價(jià)能力。我們將五十鈴作為輕卡的標(biāo)桿。20世紀(jì)90年代，在進(jìn)入智利市場時(shí)，我們的價(jià)格是五十鈴的60%，現(xiàn)在我們的價(jià)格是五十鈴的90%。也就是說，目前我們與日本品牌車五十鈴相比，賣得更多，價(jià)格也達(dá)到了它的90%至95%。這說明，我們不是通過低值、低價(jià)來獲取市場份額，而是通過優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)來實(shí)現(xiàn)的?！睆堸i表示。

借力“一帶一路”東風(fēng)

海外市場無疑是江淮汽車成績單中濃墨重彩的一筆，而借力國家發(fā)展的東風(fēng)，則是重中之重。近年來，江淮汽車積極響應(yīng)國家“走出去”戰(zhàn)略及“一帶一路”倡議，堅(jiān)定不移地實(shí)施國際化戰(zhàn)略，積極發(fā)展國際業(yè)務(wù)。截至目前，江淮汽車已經(jīng)建立了覆蓋南美洲、非洲、中東、東南亞、西南亞和東歐130余個(gè)國家和地區(qū)的營銷網(wǎng)絡(luò)，并成功進(jìn)入了土耳其、意大利、墨西哥等高端市場。在國際市場，江淮汽車蟬聯(lián)行業(yè)SUV出口冠軍，目前已形成S5、S3、S2三箭齊發(fā)態(tài)勢，構(gòu)成了富有競爭力的SUV產(chǎn)品組合。

其中，中高端輕卡出口繼續(xù)保持行業(yè)第一位次，SUV出口位居行業(yè)第二，出口量超過5萬輛，同比增長12%，約占江淮汽車出口總量的72%。在“一帶一路”沿線市場的開拓過程中，江淮汽車通過自身高質(zhì)量發(fā)展，增強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新能力，加快產(chǎn)品和市場結(jié)構(gòu)調(diào)整，同時(shí)帶動(dòng)沿線國家參與國際汽車產(chǎn)業(yè)分工，共同創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，實(shí)現(xiàn)江淮汽車與出口地國家的共贏發(fā)展。

事實(shí)上，“一帶一路”沿線相關(guān)國家和地區(qū)一直是江淮汽車出口的主要目標(biāo)市場。借助國家政策的東風(fēng)，江淮汽車在“一帶一路”沿線國家市場取得了快速增長，2019年1至7月，江淮汽車出口市場覆蓋80個(gè)“一帶一路”沿線國家，出口量2.1萬輛，約占江淮汽車出口總量的四分之三，近三年累計(jì)出口約15萬輛。江淮汽車19個(gè)海外KD工廠中，有15個(gè)分布在“一帶一路”沿線。

在張鵬看來，“一帶一路”倡議正為國內(nèi)汽車企業(yè)開啟新的巨大空間。“一帶一路”倡議有利于沿線國家吸引中國資本和管理資源，助推汽車產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。“‘一帶一路’沿線國家和地區(qū)處于工業(yè)化進(jìn)程中，有著吸引中國汽車產(chǎn)業(yè)資本、產(chǎn)品、技術(shù)和管理等資源進(jìn)入的內(nèi)生性需求；而中國汽車產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年積累和進(jìn)步，也具備了面向世界市場的經(jīng)營能力?！?/p>

哈薩克斯坦是中亞地區(qū)的最大市場，也是“一帶一路”沿線國家重點(diǎn)市場之一。2015年3月，“中哈第三次產(chǎn)能合作論壇”期間，江淮汽車集團(tuán)董事長安進(jìn)與Allur集團(tuán)總裁安德烈簽署了《JAC產(chǎn)品KD組裝授權(quán)協(xié)議》。2015年10月，首批300余臺(tái)KD散件訂單在哈薩克斯坦組裝工廠順利下線，同年11月初江淮汽車產(chǎn)品上市。

根據(jù)雙方合作內(nèi)容，Allur Auto將在哈薩克斯坦組裝江淮汽車的全系列JAC車型，推進(jìn)地產(chǎn)化并逐步滿足出口俄羅斯等周邊國家和地區(qū)的需求，逐步達(dá)到5萬輛的生產(chǎn)銷售規(guī)模；同時(shí)，JAC江淮汽車將支持Allur Auto發(fā)展哈薩克斯坦汽車工業(yè)，在生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)和人才方面提供支持，幫助Allur Auto培育哈民族汽車品牌。

2019年5月21日，江淮汽車集團(tuán)股份有限公司、中國機(jī)械進(jìn)出口（集團(tuán)）有限公司聯(lián)合收購哈薩克斯坦Allur汽車工業(yè)集團(tuán)。完成收購后，江淮汽車和中機(jī)公司將以51%的股份，成為哈薩克斯坦最大規(guī)模汽車工業(yè)集團(tuán)的控股股東。目前，江淮汽車哈薩克斯坦合作項(xiàng)目推進(jìn)有條不紊，工廠CKD生產(chǎn)能力正處于穩(wěn)定爬坡階段，轉(zhuǎn)出口和政府招投標(biāo)項(xiàng)目也取得了積極進(jìn)展。2019年1至7月，共實(shí)現(xiàn)出口2540輛，同比增長219.10%。

在業(yè)內(nèi)專家看來，“一帶一路”沿線國家在需求結(jié)構(gòu)和層次上與中國市場存在很大的相似性。中國市場的地理多樣性及需求的多層次性，決定了中國市場在廣大發(fā)展中國家中具有非常強(qiáng)的代表性，而中國市場的龐大規(guī)模和消費(fèi)升級(jí)，也決定了中國汽車產(chǎn)品能夠以更高的性價(jià)比滿足多樣化的需求。對此，張鵬指出，下一步，江淮汽車將繼續(xù)以國家戰(zhàn)略為引領(lǐng)，繼續(xù)抓住“一帶一路”這一重大發(fā)展機(jī)遇，全面提升企業(yè)“走出去”的綜合能力，為推動(dòng)我國由汽車大國向汽車強(qiáng)國轉(zhuǎn)變做出更大貢獻(xiàn)。

圖為江淮在阿爾及利亞開設(shè)的4S店 資料圖片

堅(jiān)持“五個(gè)有”一路破局

在與張鵬的交流中，深深感受到江淮汽車多年海外業(yè)務(wù)的拓展過程，是一路破局的過程，更是培育中國制造和打造中國新名片的過程。1990年，36輛輕卡和24輛使用江淮底盤的客車出口至玻利維亞，成為江淮汽車歷史上首例出口貿(mào)易，也拉開了江淮汽車批量進(jìn)入國際市場的帷幕。此后二十余年間，中南美、非洲、東南亞、西亞……江淮不斷打開海外市場，布局國際銷售區(qū)域。

事實(shí)上，開拓海外市場，也不盡是一帆風(fēng)順。比如，2011年，根據(jù)調(diào)整后的巴西產(chǎn)業(yè)政策，未在當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)組裝工廠的國際品牌，在高額關(guān)稅基礎(chǔ)上，還要繳納新增的工業(yè)一體化稅，稅率由之前的13%提升至43%。在這種情況下，一向投資謹(jǐn)慎的江淮只得另尋他路?！耙环矫?，通過豐富升級(jí)產(chǎn)品線，提升銷售服務(wù)能力，穩(wěn)住市場規(guī)模；另一方面，爭取同政府進(jìn)行溝通與互動(dòng)，以最小的投資在當(dāng)?shù)貙?shí)現(xiàn)制造?！睆堸i說。

在開拓伊朗市場過程中，由于當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)政策不斷加嚴(yán)，規(guī)定即使是在當(dāng)?shù)亟M裝，如果不達(dá)到地產(chǎn)化率的要求，依然會(huì)對KD散件征收高額關(guān)稅。張鵬介紹說：“我們采取的對策是在當(dāng)?shù)夭少徱恍┝悴考?，同時(shí)在當(dāng)?shù)亟M裝江淮汽車自己的發(fā)動(dòng)機(jī)?！?/p>

逢山開路，遇水架橋。張鵬用“五個(gè)有”來歸納江淮在國際市場表現(xiàn)出色、廣受歡迎的原因，即堅(jiān)持“有效益”，以效益實(shí)現(xiàn)價(jià)值；堅(jiān)持“有技術(shù)”，以技術(shù)培育優(yōu)勢；堅(jiān)持“有品質(zhì)”，以品質(zhì)塑造品牌；堅(jiān)持“有特色”，以特色贏得市場；堅(jiān)持“有規(guī)?！?，以規(guī)模支持發(fā)展。據(jù)悉，在“五個(gè)有”經(jīng)營方針指導(dǎo)下，江淮國際業(yè)務(wù)產(chǎn)生的效益非?？捎^，在應(yīng)收賬款、庫存等方面也控制在良好狀態(tài)。

以堅(jiān)持“有品質(zhì)”為例，江淮汽車構(gòu)建了全過程的質(zhì)量管控，從理念、體系標(biāo)準(zhǔn)和工具方法等方面全面保障產(chǎn)品品質(zhì)。首先，確保產(chǎn)品輸入準(zhǔn)確：對目標(biāo)市場的使用環(huán)境、工況、偏好、競品狀況、法律法規(guī)等要素開展充分調(diào)研，以此作為產(chǎn)品開發(fā)輸入的前提條件；其次，嚴(yán)謹(jǐn)開展產(chǎn)品開發(fā)前期分析：依據(jù)產(chǎn)品輸入，設(shè)計(jì)產(chǎn)品概念，并進(jìn)行市場、技術(shù)等方面的可行性分析，結(jié)合對標(biāo)產(chǎn)品性能特點(diǎn)，加入差異化的競爭優(yōu)勢元素；再次，進(jìn)行嚴(yán)格的實(shí)物試驗(yàn)驗(yàn)證。由于海外市場使用環(huán)境具有多樣性和復(fù)雜性特點(diǎn)，江淮汽車深入研究分析四高一山地區(qū)環(huán)境使用特點(diǎn)，并進(jìn)行針對性的適應(yīng)性改進(jìn)，開展試驗(yàn)驗(yàn)證，確保設(shè)計(jì)目標(biāo)的有效實(shí)現(xiàn)。最后，加強(qiáng)生產(chǎn)一致性管控，遵守國家ISO9000質(zhì)量體系要求，輔助于多層次的入庫、一致性、發(fā)運(yùn)前檢查，嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量，打造一流產(chǎn)品。

加速換擋行穩(wěn)致遠(yuǎn)

當(dāng)前，江淮在國內(nèi)市場正處于產(chǎn)品調(diào)整期，面對上半年銷量出現(xiàn)下滑的局面，江淮人并不悲觀。“經(jīng)濟(jì)永遠(yuǎn)是呈周期性的，市場再怎么差，也依然有機(jī)會(huì)，但關(guān)鍵在于能不能把握機(jī)會(huì)，有沒有預(yù)見性。國際市場更是如此，所以一定要培養(yǎng)起對市場的洞察力，要未雨綢繆，要有快速整合和聚集資源的能力?！睆堸i說。

江淮奉行“在什么樣的國家賣什么樣的產(chǎn)品”，根據(jù)不同地域特點(diǎn)制定相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，有針對性地投放產(chǎn)品。巴西市場是江淮汽車重要戰(zhàn)略市場。2010年，江淮J3轎車進(jìn)入巴西市場前，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商駕駛10臺(tái)車行駛18個(gè)月，進(jìn)行了累計(jì)100萬公里的適應(yīng)性路跑測試，再對車輛進(jìn)行拆解，并結(jié)合巴西市場目標(biāo)消費(fèi)群體需求，先后進(jìn)行了258項(xiàng)適應(yīng)性改進(jìn)。在出口前，除了江淮汽車技術(shù)人員檢測外，巴西經(jīng)銷商也派出技術(shù)人員進(jìn)駐江淮汽車工廠，對車輛進(jìn)行逐臺(tái)檢測。在“桑巴項(xiàng)目”中，江淮汽車將整個(gè)價(jià)值鏈進(jìn)行了一次系統(tǒng)識(shí)別，將資源進(jìn)行了最有效整合，力求為客戶提供能夠被感知到價(jià)值的產(chǎn)品。巴西市場的成功開發(fā)，極大提升了江淮汽車體系化開發(fā)市場的能力，改善了江淮汽車在南美市場的品牌形象，大大增強(qiáng)了合作伙伴的信心。

另外，從產(chǎn)品輸出，到技術(shù)輸出，再到資本輸出，江淮的海外之路正在繼續(xù)擴(kuò)大，并聚焦到一些主流市場。同時(shí)，對于海外高端市場，需要通過新能源汽車、智能網(wǎng)聯(lián)汽車等新技術(shù)取得突破，創(chuàng)新戰(zhàn)略發(fā)展模式。

越南是東南亞重要的新興市場之一，具有巨大市場潛力，借道越南可以覆蓋東盟市場。2010年3月，越南江淮汽車股份公司由安徽江淮汽車集團(tuán)股份有限公司、越南交通運(yùn)輸投資&合作進(jìn)出口公司共同投資創(chuàng)立，其中安徽江淮汽車集團(tuán)股份有限公司為控股股東。工廠占地34500平方米，注冊資本約280萬美元。公司現(xiàn)有員工222人，其中越南員工211人，中方管理人員和專家11人，公司主要負(fù)責(zé)JAC品牌輕卡產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，年生產(chǎn)能力5000臺(tái)。合資公司主要生產(chǎn)江淮汽車現(xiàn)有產(chǎn)品，后期將針對越南市場進(jìn)行本土化產(chǎn)品開發(fā)，成為東南亞生產(chǎn)基地。越南合資公司的建成運(yùn)營實(shí)現(xiàn)了江淮汽車由“產(chǎn)品輸出”向“技術(shù)、管理、資本和文化輸出”的轉(zhuǎn)變，在推動(dòng)出口產(chǎn)品規(guī)模提升的同時(shí)，也為當(dāng)?shù)貏?chuàng)造了就業(yè)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)了雙贏。

值得一提的是，在出海的道路上，江淮人加速換擋積極創(chuàng)新的同時(shí)，并非沒有底線思維。“我們遵循的是滾動(dòng)式高質(zhì)量發(fā)展，賠錢掙吆喝的面子工程，我們絕對不做?！睆堸i在總結(jié)多年來江淮海外業(yè)務(wù)心得時(shí)表示。他說，“目前來看，我們海外業(yè)務(wù)取得的成績，主要得益于穩(wěn)健的發(fā)展體系和長久的市場培育。另外，聚焦優(yōu)勢和協(xié)調(diào)發(fā)展也是重要因素。”